Как выиграть тендер - особенности и нюансы

Для любой компании тендер является отличным шансом заявить о себе, что позволит укрепить репутацию и неплохо заработать на выгодном заказе. Но существуют определённые правила проведения тендеров и важные нюансы, не учитывая которых можно понести финансовые потери и подвести заказчика. Из статьи вы узнаете, как выиграть в тендер, от чего зависит победа и как сделать участие в госзакупке эффективным и прибыльным. 

Подготовительный этап

Чтобы стать лучшим среди других участников и заполучить выигрыш тендера, для начала необходимо провести подготовительный этап, где потенциальный исполнитель создаёт все условия для своей победы. 
Что нужно сделать для участия в тендере:

1. Выбрать тендер и проанализировать документы.
2. Получить ЭЦП.
3. Зарегистрироваться в ЕИС.
4. Открыть спецсчёт. 

Важно проявить внимательность ещё на этапе изучения документации, ведь именно там заказчик размещает всю информацию, которая необходима поставщику услуги, а главное – что хочет получить заказчик и на каких условиях. Учитывайте, что заявляя о своём участии в госзакупках, вы автоматически соглашаетесь со всеми условиями заказчика и после выигрыша тендера несёте полную ответственность за реализацию работ.  

Анализ документов

При работе с документами не забывайте о важных нюансах:

1. Выясните, по какому закону проводится тендер: 223-ФЗ или 44-ФЗ. 
2. Если победитель тендера будет выбираться по 44-ФЗ, изучите закон, где подробно описан порядок проведения госзакупки. 
3. Если работа будет вестись по 223-ФЗ, то вам придётся ознакомиться не только с законом, но и с положением о закупках. 
4. Особое внимание уделите требованиям, которые заказчик предъявляет потенциальному исполнителю. Например, наличие лицензии, выписка СРО и т.д. Если вы не соответствуете тому или иному требованию, то лучше откажитесь от участия. 

Получение ЭЦП

С 1 января 2019 года все госзакупки проводятся в электронной форме, поэтому, если вы полностью соответствуете требованиям заказчика, вам необходимо получить квалифицированную ЭЦП (электронную цифровую подпись) в аккредитованном удостоверяющем центре. Без ЭЦП участие в тендере невозможно. 
Прежде, чем обратиться в центр, убедитесь, что он прошёл аккредитацию Минкомсвязи, в противном случае удостоверяющий центр не имеет права ставить подписи для госзакупок. Поэтому обязательно уточняйте в центре, будет ли котироваться их подпись на интересующей вас площадке. 
Обычно подпись готовится в течение 2 дней и стоит от 3 до 8 тысяч рублей, но если подпись нужна как можно скорее, её сделают за несколько часов, но вам придётся доплатить. 

Регистрация в ЕИС

Когда ЭЦП получена, настало время зарегистрироваться в ЕИС (единой информационной системе в сфере закупок). С 1 января 2020 года регистрация в ней является обязательным условием для всех компаний-участников. 
Проходить аккредитацию на каждой площадке не придётся, можно выложить всю информацию в Едином реестре участников закупок. После этого вам нужно подождать 1 рабочий день, чтобы вас аккредитовали как возможного победителя. 

Открытие спецсчёта

Открытие спецсчёта – последний, но немаловажный шаг. Без него вы не сможете стать победителем тендера. Этот счёт можно открыть всего в 24-х банках:

1. Сбербанк;
2. ВТБ;
3. Альфа-Банк;
4. Райффайзенбанк;
5. Газпромбанк;
6. Совкомбанк;
7. Промсвязьбанк;
8. Росбанк;
9. Российский Сельскохозяйственный банк;
10. ОТП Банк; 
11. Акционерный банк «РОССИЯ»;
12. Российский национальный коммерческий банк;
13. Московский кредитный банк;
14. Всероссийский банк развития регионов;
15. Банк «Финансовая Корпорация Открытие»;
16. Банк «Санкт-Петербург»;
17. ЮниКредит Банк;
18. Акционерное общество «Тинькофф Банк»;
19. Акционерное общество Банк «Северный морской путь»;
20. Общество с ограниченной ответственностью «Хоум Кредит энд Финанс Банк»;
21. Публичное акционерное общество Банк «Возрождение»;
22. Акционерное общество «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства»;
23. Акционерный коммерческий банк «АК БАРС» (публичное акционерное общество);
24. Акционерный коммерческий банк «НОВИКОМБАНК» (акционерное общество). 

Работа с законодательством (223-ФЗ или 44-ФЗ, 135-ФЗ).

44-ФЗ считается более сложным, объёмным и строгим, чем 223-ФЗ. В 44-ФЗ можно найти разъяснения о правилах проведения госзакупок и параметрах выбора победителя. Как правило, компании, которые только начинают участвовать в тендерах, ориентируются именно на этот закон, в то время как более опытные участники придерживаются 223-ФЗ. 

В чём же основное отличие этих законов?

44-ФЗ:

1. Регулирует все этапы работы между заказчиком и исполнителем. Нарушение правил влечёт за собой: для заказчиков – штрафы и отмену закупок, которые уже состоялись; для компании – занесение в список недобросовестных исполнителей.
2. Заказчиком выступают Федеральные и муниципальные бюджетные учреждения.
3. Сроки подачи заявок, случаи установления обеспечения контракта закреплены в законе, каждый участник госзакупки обязан их соблюдать. 
4. Изменять или расторгнуть контракт нельзя только в условиях, которые определяют существенную составляющую (цена, сроки, комплектация товара и др.). Контакт может включать в себя возможность одностороннего расторжения. Если обе стороны не могут прийти к согласию, дело рассматривается в суде. 

223-ФЗ:

1. Определяет лишь общие принципы закупок. Задача заказчика – выдвинуть участникам требования, необходимые для реализации задачи.
2. Заказчиком выступают гос.организации, где доля участия государства составляет 50% и выше; субъекты собственных монополий (например, РЖД); компании, реализующие регулируемые виды деятельности (например, водоснабжение); бюджетные организации, проводящие тендер за собственный счёт или за счёт грантов. 
3. Заказчик сам устанавливает победителю сроки по закупкам. 
4. Все изменения, касающиеся существенных положений контракта, стороны могут согласовать. 

Что касается закона №135-ФЗ «О защите конкуренции», важно отметить, что данный закон устанавливает запрет на ограничение конкуренции между участниками при проведении госзакупок. Закон запрещает любые действия, которые могут привести к недопущению или устранению конкуренции, создание преимущественных условий для конкретных участников, нарушение порядка проведения процедуры по определению победителя. Любое действие, которое может быть расценено, как ограничение конкуренции, несёт за собой наказание в виде признания госзакупки недействительной. 

Аналитический этап

Для анализа необходимо произвести следующее:

• определить маржинальность;
• оценить риски. 

На данном этапе вам нужно подробно остановиться на цене контракта, подумать, будет ли вам выгодно участвовать в госзакупке, проанализировать имеющиеся ресурсы и возможности.
Если закупка в итоге получается привлекательной для вас, можете смело сотрудничать. Однако помните, что после выигрыша тендера вам придётся исполнить все выдвинутые заказчиком требования, поэтому у вас должен быть запас оборотных средств и ресурсов. 

Выиграть тендер можно и без денег, для этого необходимо: 

• использование тендерных займов;
• привлечение инвесторов;
• участие в тендерах, где возможна предоплата. 

Также не забывайте о том, что заказчики могут хитрить и расставлять ловушки в своих данных, которые не могут с первого раза опознать даже опытные исполнители. Иногда заказчики специально нечестными приёмами отсеивает неугодных поставщиков, а порой это происходит из-за невнимательности и элементарного незнания. 

Вот самые популярные уловки, которые используют заказчики, чтобы отдать тендер желаемому исполнителю:

1. Заказчик делает так, что информацию о закупке может найти только определённый поставщик, а для других участников информация будет недоступна. 
2. Заказчик может выкладывать документы в виде картинок или в формате pdf, запрещает печать, копирование содержимого и т.д., публикует нечитабельный, перевёрнутый текст.  Таким образом, полноценная работа с документом невозможна. 
3. Участник не может понять, что именно необходимо заказчику, т.к. он случайно или намеренно не выкладывает важные документы или не указывает параметры заказа (количество, объём и т.д.). Из-за этого потенциальные исполнители предпочитают не связываться с таким заказчиком. Ситуацию можно исправить, пожаловавшись в Федеральную антимонопольную службу (ФАС), которая заставит заказчика исправить ошибки и опубликовать все необходимые документы. 
4. Заказчик может предъявлять исполнителю особые требования, например, требовать определённые документы, хотя по закону они не нужны для выполнения того или иного вида работ.
5. Предъявляются избыточные требования к потенциальным победителям, например, предоставление дополнительных документов, наличие электронных версий всех документов. Также заказчик не имеет права требовать от исполнителя опыт в работе в той сфере, в которой осуществляется госзакупка. 
6. Вместо аукциона заказчик может устраивать конкурс. Дело в том, что на аукционе побеждает тот участник, который предложил меньшую стоимость своих услуг, а для конкурса выбираются исполнители по каким-либо дополнительным параметрам (квалификация работников, опыт, производственный потенциал). Существует перечень товаров или услуг, которые не могут быть реализованы в госзакупках в форме конкурса, но иногда заказчики этот список игнорируют. 

Если вы столкнулись с недобросовестными действиями заказчика, вы можете обратиться с запросом разъяснений. В крайнем случае вы вправе подать жалобу в ФАС или прокуратуру.  

Помните, что создание невыполнимых условий, скрытие информации и прочие уловки – это нарушение закона «О защите конкуренции» (135-ФЗ), которое предполагает привлечение к ответственности. 

Подготовка документов для участия

Ниже приведён базовый пакет документов, который необходим для победы:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы;
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении гендиректора. 
8. Решение об одобрении сделки.
9. Требуемые заказчиком документы (выписки, лицензии и т.д.)
10. Доверенность. 

Чего не стоит делать

Во время общения с заказчиком или его представителем придерживайтесь общепринятых норм поведения и избегайте действий со своей стороны, которые могут испортить впечатление о вашей компании или вовсе послужат поводом прекратить сотрудничество с вами.
В погоне за прибылью не экономьте. Бывает, что исполнитель хитрит и вместо дорогих и качественных материалов, за которые ему заплатили, использует в работе самые дешёвые, чтобы сэкономить и заполучить больше денег. Но стоит только заказчику провести независимую оценку качества и выявить недобросовестность компании, как поставщик тут же окажется в чёрном списке, а сделка аннулируется. 

Пусть участие в тендере кажется не таким простым, но при учёте всех нюансов и правил можно заполучить выгодную сделку. Если у вас возникают вопросы по поводу сбора необходимых документов или вы сомневаетесь в благонадёжности заказчика, вы всегда можете обратиться к юристу, который знает все тонкости проведения госзакупок, окажет помощь в выигрыше тендера и предоставит вам профессиональную консультацию.